softskill "perilaku konsumen"

KARYA TULIS
PERILAKU KONSUMEN













NAMA : RAYNA DALINTA G
NPM : 11208394
KELAS : 3EA14


UNIVERSITAS GUNADARMA
2010

PERILAKU KONSUMEN

PENGERTIAN PASAR
Pengertian pasar secara umum dan sering dikenal adalah pertemuan pembeli dan penjual. Perilaku pasar bersifat heterogen, sebagian pasar berperilaku tertentu sedang bagian pasar yang lain berperilaku lain pula. Pemasar memerlukan kelompok-kelompok pasar yang berperilaku lebih seragam. Untuk tujuan tersebut, pasar dikelompokkan dalam beberapa bagian.
Atas dasar perilaku tujuan pembeliannya, pasar dibedakan menjadi dalam dua kelompok. Yaitu pasar konsumen akhir (end users) dan pasar konsumen (intermediate consumers).
Pasar konsumen akhir sering hanya disebut sebagai pasar konsumen, meliputi pribadi atau rumah tangga. Tujuan pasar konsumen mengkonsumsi barang adalah untuk keperluan sendiri dan untuk rumah tangganya. Pasar konsumen antara sering dikenal sebagai pasar produsen, pasar industrial atau pasar organisasional. Tujuan pasar industrial mengkonsumsi barang adalah untuk keperluan (diproses atau dijual) pihak lain.

PROFIL PASAR KONSUMEN
Pasar konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah-tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya, tidak untuk maksud lain.
Informasi statistik mampu menjelaskan tentang profil konsumen dengan baik. Melalui penelitian pasar (market research) secara khusus dapat dibangun profil pasar yang lebih relevan dan informative. Informasi yang baik harus dapat menjelaskan tidak hanya profil pasar saat sekarang tetapi juga profil pasar untuk masa yang akan dating. Untuk itu disamping perlu dilakukan pengukuran pasar konsumen masa sekarang tetapi juga perlu dikembangkan perkiraan (forecast) pasar konsumen masa depan. Untuk itu perlu juga dipikirkan ukuran-ukuran atau variable-variable yang sesuai dengan masa-masa yang akan dating. Karena perubahan waktu, ukuran-ukuran instrumentasi maupun variable pengukurnya dapat juga berubah.

MODEL PERILAKU KONSUMEN
Untuk menjelaskan perilaku pasar konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulant yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsang-tanggapan (stimulus-respons model).
Didasarkan pada konsep pemahaman yang memeperkuat kembali (reinforcement theory of learning) atas motivasi seseorang sebagai respons atas stimulant yang diterima sebelumnya. Respons yang terjadi (effects of learning) akan menjadikan perilaku seseorang (merupakan factor keluaran). Model ini dikembangkan oleh ahli psikologi BF Skinner (1971)
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari perusahaan dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedang proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh factor personal maupun social konsumen. Respons perilaku pasar konsumen sebagai factor keluaran dapat merupakan keputusan pembelian atau tidak melakukan pembelian.

PERANAN SESEORANG DALAM PROSES PEMBELIAN KONSUMEN
Dalam proses pembelian, sebenrnya terjadi beberapa kegiatan. Yaitu kegiatan munculnya gagasan untuk membeli, pengembangan atau dorongan agar gagasan tersebut direalisir, kegiatan pengambilan keputusan untuk membeli, pelaksanaan pembelian, dan akhirnya kegiatan pemanfaatan atau pemakaian barang yang telah dibeli.
Keseluruhan kegiatan tersebut dapat dilakukan oleh beberapa orang yang melakukan fungsinya masing-masing, tetapi dapat juga terjadi pada diri seseorang. Atau seorang dapat melakukan dua-tiga fungsi kegiatan pembelian saja.
Satu atau lebih kegiatan dapat mempunyai peran sangat dominan. Artinya, sangat menentukan kelancaran proses pembelian. Pemasar sangat berkepentingan terhadap pemahaman hal ini. Dengan mengendalikan pameran dan kegiatan yang kritis atau dominan, proses pembelian dapat diarahkan sesuai dengan maksud pemasar. Misalnya, proses pembelian susu atau makanan bayi sangat dipengaruhi oleh influencer, yaitu peranan bidan atau dokter anak. Sehingga promosi penjualan yang dilakukan di BKIA atau puskesmas melalui tokoh-tokoh medis sangat berpengaruh terhadap penjualan makanan bayi.
MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
Proses pengambilan keputusan oleh decider meliputi kegiatan :
1. Perumusan masalah
2. Pengumpulan masalah
3. Pengembangan dan penilaian alternatif
4. Penentuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan
5. Kegiatan setelah keputusan diambil

Masalah adanya kesenjangan antara keadaan sekarang dengan keadaan yang diharapkan. Kesenjangan ini dikuatkan oleh stimuli. Masalah yang umumnya dihadapi oleh calon pembeli adalah kebutuhan yang perlu dipenuhi. Ketiadaan makanan merupakan persoalan bagi seseorang yang lapar.

Informasi diperlukan untuk pendukung dasar pengambilan keputusannya. Sumber informasi meliputi personal (berita tentang dibukanya restoran baru dari tetangga atau teman kantor), komersial (iklan dimajalah), public (berita dari Televisi atau radio) dan pengalaman (merasakan kelezatan makanan di restoran baru).

PERILAKU PEMBELIAN
Perilaku pembelian konsumen dapat dibedakan dalam beberapa kategori menurut dasar :
1. Usaha pemecahan masalah yang dihadapi calon pembeli
2. Keterlibatan pembeli dan perbedaan merk produk yang hendak dipilih untuk dibeli
Perilaku pembelian berdasarkan usaha pemecahan masalah :
Proses pembelian seseorang yang konsisten pada periode tertentu membentuk perilakunya. Pembentukan perilaku pembelian sebenarnya merupakan usaha-usaha seseorang mengatasi masalah yang dihadapinya.
Berdasarkan usaha pemecahan masalah tersebut, perilaku pembelian dapat dibedakan menjadi :
1. Perilaku respons rutin (Routinized Response Behavior)
Adalah perilaku pembelian rutin untuk persoalan yang sering dihadapi. Umumnya frekuensi kebutuhan produk tinggi, misalnya kebutuhan barang-barang sehari-hari. Oleh karena sering dibeli, maka keterlibatan konsumen terhadap produk tidak tinggi (tidak terlalu memerlukan usaha pemikiran yang besar untuk membanding-bandingkan dengan merk produk lain). Ini dimungkinkan karena pada pemikiran konsumen sudah mempunyai gambaran yang jelas akan kelas dan konsep produknya.
2. Perilaku pemecahan masalah yang terbatas (Limited Problem Solving)
Adalah perilaku pembelian yang memerlukan usaha pemecahan persoalan yang terbatas. Karena frekuensi pembeliannya tidak begitu tinggi, maka perlu pemikiran yang agak tinggi. Sehingga diperlukan keterlibatan terhadap barang yang akan dibeli.
3. Perilaku pemecahan maslaah yang ekstensif (Extensive Problem Solving)
Adalah perilaku pembelian untuk mengatasi persoalan yang sangat tidak rutin. Karena frekuensi pembelian yang dilakukan sangat jarang,maka diperlukan usaha-usaha pertimbangan pembelian barang atau pemilihan merk yang tinggi. Diperlukan keterlibatan terhadap barang tinggi karena ketidak dikuasai akan konsep kelas produk maupun konsep produk.
Perilaku pembelian berdasarkan keterlibatan pembeli dan perbedaan merk :
Perilaku pembelian konsumen berdasarkan keterlibatan konsumen terhadap produk yang akan dibeli dan perbedaan merk yang akan dipilih dan merk lain dapat dibedakan dalam empat kelompok perilaku pembelian :
1. Perilaku pembelian yang kompleks
Perilaku pembelian akan menjadi persoalan yang kompleks apabila menuntut keterlibatan pembeli terhadap produk yang akan dipilih adalah tinggi. Misalnya diperlukan pertimbangan untuk membeli sebuah mobil baru untuk pertama kalinya. Disamping itu juga karena apabila perbedaan tawaran produk yang akan dipilih dengan alternative produk lain adalah cukup besar.
2. Perilaku pembelian pencarian variasi
Meskipun perbedaan produk yang ditawarkan cukup tinggi dan pembeli tidak begitu menghiraukannya maka pilihan alternative produk hanyalah sebagai variasi. Pergantian merk bukan karena ketidakpuasaan tetapi lebih karena sekedar merasakan berbagai ragam merk saja.
3. Perilaku pembelian menekan ketidaksesuaian
Pembeli sangat memperhatikan produk yang dibeli, tetapi karena perbedaaan antar merk tidak memenuhi maka pembeli akan mengalihkan perhatiaannya pada hal-hal lain yang dipakai sebagai penentu pilihannya. Misalnya kemudahan dalam pembelian, kondisi tempat penjualan, dan sebagainya.
4. Perilaku pembelian kebiasaan
Kondisi seperti ini seringkali dijumpai. Pembeli tidak banyak menghiraukan akan merk untuk memilih barang yang sebenarnya tidak banyak berbeda dengan yang lain. Oleh karena itu dasar pembelian suatu produk tertentu bukan karena setia terhadap merk, tetapi lebih banyak karena kebiasaan terhadap merk.

PERILAKU PEMBELIAN DAPAT DIPAHAMI MELALUI :
Pemahaman perilaku pembelian konsumen dapat dilakukan melalui beberapa cara yaitu :
1. Metode Introspektif
Melalui tindakan-tindakan diri sendiri sebagai dasar untuk menjelaskan perilaku pembelian konsumen.
2. Metode retrospektif
Adalah usaha mengungkapkan tindakan-tindakan yang telah dilakukan oleh pembeli terhadap pembelian produk tertentu waktu lalu. Misalnya dengan meminta pembeli menceritakan sikapnya atas pembelian yang telah dilakukan. Informasi ini akan dapat digunakan untuk melakukan perbaikan apabila produknya mengecewakan atau mempertahankan produk apabila mampu memuaskan konsumen.
3. Metode prospektif
Dengan usaha menanyakan tindakan-tindakan yang akan dilakukan oleh calon pembeli apabila hendak membeli sesuatu pada masa yang akan datang. Dengan demikian akan dapat dipahami sebenarnya produk yang diharapkan oleh calon pembeli. Informasi ini dapat dipakai oleh produsen untuk masukan terhadap rancangan produknya.
4. Metode preskriptif
Adalah dengan menanyakan kepada pembeli, tindakan apa yang seharusnya paling baik dilakukan untuk pembelian produk tertentu. Informasi ini tidak saja mampu menggali harapan pembeli tetapi juga persoalan yang dihadapi oleh pembeli, yaitu tindakan yang palin baik untuk mengatasi persoalannya.

FAKTOR PENGARUH PERILAKU PEMBELIAN
Factor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar adalah :
1. Lingkungan organisasi
Tingkat permintaan, situasi ekonomi, biaya modal, tingkat perubahan teknologi, politik dan peraturan pemerintah, kondisi persaingan.
2. Intraorganisasi
Adalah factor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan, misalnya tujuan organisasi, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, sistem, pertumbuhan, inovasi, survival, keuntungan.
3. Interorganisasi dan inter individu
Berkaitan dengan hubungan antara pembelian dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual. Misalnya relasi antar pemasok, investor, masyarakat dan perusahaan, wewenang jabatan, persuasi.
4. Individual
Umur, income, edukasi, empati, kepribadian, sikap, karir dari masing-masing partisipan dalam proses pembelian.
Produk yang dibeli :
Produk yang dibeli adalah barang dagangan (merchandise) yang akan dijual kembali kepada konsumen. Oleh karena itu, pedagang sebenarnya hanya merupakan agen pembelian dari konsumen. Karena pilihan barang yang dibeli sebenarnya adalah piliham konsumen bukan kehendak pedagang.
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan :
1. Ragam lebar dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan banyak pilihan pada masing-masing kategori. Tujuannya adalah menciptakan kondisi one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan. Mampu menciptakan kesetiaan pelanggan tetapi biaya persediaan sangat tinggi.
2. Ragam lebar dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing-masing kategori. Yang diutamakan bukan pada banyaknya pilihan tetapi jenis-jenis produk dan merk yang dibeli adalah lengkap. Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan lalu lintas toko dengan biaya yang lebih murah. Tetapi karena pilihannya terbatas kemungkinan dapat memperlemah citra toko dan mengurangi kesetiaan pelanggan.
3. Ragam tipis dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap. Yang diutamakan bukan pada banyaknya jenis barang tetapi adalah banyak pilihan dari satu merk. Tujuannya untuk membina loyalitas konsumen dengan spesialisasi produk atau merk tertentu.
4. Ragam tipis dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori maupun pilihannya. Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk yang mempunyai tingkat perputaran tinggi. Selain itu juga menghemat biaya agar mempermudah konsumen membeli.
Jenis perilaku pembelian konsumen
Jenis perilaku pembelian konsumen ditentukan oleh :
1. Tingkat keterlibatan dalam keputusan pembelian. Pentingnya dan intensitas kepentingan dalam suatu produk dalam situasi tertentu.
2. Tingkat keterlibatan pembeli menentukan mangapa ia/ dia termotivasi untuk mencari informasi tentang produk dan merk-merk tertentu namun sebenarnya mengabaikan oranglain.
Empat Jenis Perilaku Pembelian Konsumen :
a. Rutin respon / Programmed Perilaku – membeli kterlibatan rendah sering dibeli dengan biaya rendah item; perlu sedikit usaha pencarian dan pengambilan keputusan; dibeli di hampir secara otomatis. Contoh-contoh termasuk minuman ringan, makanan ringan, susu dll.
b. Bila anda perlu mendapatkan informasi mengenai merek asing dalam kategori produk yang sudah akrab, mungkin jumlah sedang membutuhkan waktu untuk pengumpulan informasi contohnya termasuk pakaian- tahu produk kelas tapi bukan merek.
c. Pengambilan keputusan luas/ kompleks keterlibatan tinggi, asing, mahal dan/ atau jarang membeli produk. Tinggi ekonomi/ kinerja/ psikologis resiko. Contohnya termasuk mobil, rumah, computer, pendidikan menghabiskan banyak waktu untuk mencari informasi dan memutuskan.
d. Dorongan membeli, tidak sadar perencanaan.
Pembelian produk yang tidak selalu menimbulkan Perilaku Membeli yang sama. Produk dapat beralih dari satu kategori ke kategori berikutnya.